اثر کادربندی: چرا همان محصول با کلمات متفاوت بهتر می‌فروشد - بلاگ

چگونه یک اصل روانشناسی برنده جایزه نوبل-می‌تواند استراتژی قیمت‌گذاری خرده‌فروشی شما را متحول کند-و چگونه برچسب‌های قفسه الکترونیکی آن را در زمان واقعی کار می‌کنند.

دو فنجان ماست روی قفسه سوپرمارکت نشسته است. همان مارک، همان اندازه، همان قیمت. یک تگ ESL خوانده می شود"حاوی 20% چربی". دیگری می خواند"80% بدون چربی-."

Two yogurt cups

کدام یک را انتخاب می کنید؟

اکثر مردم بدون تردید «چاق-رایگان» را انتخاب می‌کنند. اما هر دو برچسب دقیقاً همان ماست را توصیف می کنند. بیست درصد چربی هشتاد درصد چربی-بدون چربی است. ریاضی پایه

این تغییر کلمه کوچک-از "حاوی چربی" به "fat-رایگان"-به طور کامل نحوه طبقه‌بندی مغز شما محصول را تغییر می‌دهد. آدم احساس ناسالمی می کند. دیگری احساس می کند یک انتخاب هوشمندانه است.

این استاثر کادربندی. و اگر در خرده فروشی هستید، این تفاوت بین محصولاتی است که از قفسه ها خارج می شوند و محصولاتی که گرد و غبار را جمع می کنند.

کشف جایزه نوبل

در سال 1981، روانشناسان دانیل کانمن و آموس تورسکی به شرکت کنندگان سناریویی درباره درمان یک بیماری کشنده ارائه کردند. هنگامی که گزینه ها به عنوان "نجات 200 جان" قاب شد، 72٪ گزینه ایمن را انتخاب کردند. زمانی که دقیقاً همان گزینه‌ها به عنوان «400 می‌میرند» قاب شد، 78 درصد قمار را انتخاب کردند.

Daniel Kahneman and Amos Tversky presented participants

همون ریاضی نتایج یکسان تصمیمات مخالف

این کشف جایزه نوبل اقتصاد را برای کانمن به ارمغان آورد.

چرا از دست دادن سخت تر از سود است

در بازار،از دست دادن احساس بدتر از به دست آوردن احساس خوب است. وقتی چیزی به دست می آورید، فقط یک تخفیف{1}}خوب است، اما فراموش شدنی است. وقتی چیزی را از دست می‌دهید، آن پول خودتان است، فرصتی که از دست می‌دهید.

به هر سوپرمارکتی بروید و ببینید چه اتفاقی می افتد. در بخش محصولات تازه، خریداران در اطراف محصولات با برچسب‌های چشمک زن "زمان محدود - 2 ساعت گذشته" یا "فقط 5 ساعت باقی مانده" جمع می‌شوند. این اقلام در عرض چند دقیقه در چرخ دستی ها جارو می شوند. در همین حال، در گوشه پوشاک، قفسه‌هایی با علامت "ارزش عالی" یا "فوق صرفه جویی" تا حد زیادی نادیده گرفته می‌شوند و مشتریان به‌سرعت مرور می‌کنند و با دست خالی از آنجا می‌روند-.

info-900-600

تفاوت؟ یک فریم باعث ترس از دست دادن می شود. دیگری صرفاً نوید سود می دهد.

بیزاری از دست دادن 2 تا 2.5 برابر قوی تر از انگیزه کسب است. «از دست دادن» بیشتر از «دستیابی به یک معامله» باعث اقدام بیشتر می‌شود.

این برای برچسب های قیمت شما چه معنایی دارد

محصولات یکسان با قیمت های یکسان می توانند فروش بسیار متفاوتی داشته باشند، صرفاً بر اساس نحوه توصیف شما.

ضدعفونی کننده دست: همان محصول، داستان متفاوت

قاب مثبت	قاب منفی
99 درصد میکروب ها را از بین می برد	"تنها 1% از میکروب ها زنده می مانند"

هر دو عبارت از نظر ریاضی یکسان هستند. اما "99% می کشد" باعث می شود احساس محافظت کنید. "1٪ زنده ماندن" باعث می شود شما فکر کنید که آیا این 1٪ شما را بیمار می کند یا خیر.

قانون تخفیف 100 دلاری

یک پیراهن 30 دلاری؟"50% تخفیف""Save $15" را شکست می دهد.
لپ تاپ 1000 دلاری؟200 دلار صرفه جویی کنید"20% تخفیف" را شکست می دهد.

مغز به هر عددی پاسخ می دهداحساس می کندبزرگتر بابرچسب های قفسه الکترونیکی، می‌توانید فوراً بین نمایش‌های درصد و دلار بر اساس نقطه قیمت جابجا شوید-یک کلیک در قسمت پشتیبان، هر برچسب در فروشگاه شما در چند ثانیه به‌روزرسانی می‌شود.

چرا محصولات تحت برچسب های ESL "مدت محدود" به سرعت فروخته می شوند

به محصولاتی که از قفسه‌ها در سوپرمارکت محلی شما پرواز می‌کنند توجه کنید؟ برچسب های ESL را بررسی کنید. آنها تقریباً همیشه پیام های فوری را نشان می دهند:

"آخرین فرصت-امشب به پایان می رسد"عملکرد بهتری دارد"امروز معامله عالی!"

Notice the products flying off shelves

"فقط 3 عدد در انبار باقی مانده است"عملکرد بهتری دارد"اکنون بخرید و پس انداز کنید"

با سیستم های ESL متصل به پایگاه داده موجودی شما، این پیام های فریم{0} از دست رفته به طور خودکار به روز می شوند:

سهام > 100:نمایش "پرفروش ترین - 5،000+ فروخته شده در این ماه" (تأثیر اجتماعی)

سهام < 20:نمایش "فقط [X] باقی مانده است - در حال فروش سریع" (ماشه کمبود)

سهام < 5:نمایش "تقریبا از بین رفته!" + هشدار فلاش LED (حداکثر فوریت)

بدون بررسی دستی بدون برچسب های قدیمی این سیستم داده‌های موجودی موجودی واقعی-را استخراج می‌کند و در لحظه تغییر سطوح موجودی، فریم‌ها را تغییر می‌دهد. پیام‌های کمیاب فقط زمانی ظاهر می‌شوند که واقعاً درست باشد-و هنگامی که ذخیره‌سازی مجدد اتفاق می‌افتد به‌طور خودکار ناپدید می‌شود.

زمان-تغییر فریم مبتنی بر زمان

زمان های مختلف روز برای فریم های مختلف تماس می گیرد. مسافران صبحگاهی و مرورگر عصر، طرز فکرهای کاملاً متفاوتی دارند-و به پیام‌های کاملاً متفاوت پاسخ می‌دهند.

با ویژگی نمایش زمان‌بندی شده ESL، این سوئیچ‌ها به صورت خودکار انجام می‌شوند:

زمان روز	استراتژی نمایش ESL	چرا کار می کند
عجله صبحگاهی (6 تا 9 صبح)	"مورد علاقه مشتری"	خریداران پرمشغله به جمعیت-برنده‌های اثبات اجتماعی اعتماد دارند
استراحت ظهر (11 صبح تا 2 بعد از ظهر)	"ویژه امروز"	مرورگرها هم اکنون به دلیلی برای خرید نیاز دارند
تعطیلات عصر (6 تا 9 بعد از ظهر)	"آخرین فرصت امروز"	قاب از دست دادن عملکرد قبل از بسته شدن را هدایت می کند
آخر هفته	"اندازه خانواده=ارزش بهتر"	متوسل شدن به طرز فکر خرید انبوه-

یک بار آن را در سیستم مدیریت تنظیم کنید. هر برچسب در هر راهرو به طور همزمان در زمان برنامه ریزی شده تغییر می کند. هیچ کارمندی روی زمین راه نمی‌رود. بدون خطای دستی فرصت های از دست رفته وجود ندارد.

برای مناطق-ترافیک بالا،صفحه نمایش دیجیتال LCDاین اثر را بیشتر تقویت کنید-محتوای ویدیویی پویا که تایمرهای شمارش معکوس، انیمیشن‌های فروش فلش و{1}}در زمان واقعی «X نفر در حال مشاهده این» اثبات اجتماعی است که برچسب‌های استاتیک به سادگی نمی‌توانند ارائه کنند، تقویت کنید.

وقتی فریمینگ منفی برنده می شود

برای خریداران آگاه به سلامت، انگیزه خرید استاجتناب از خطر، عدم کسب منافع:

کمتر موثر	موثرتر
"پر پروتئین"	"صفر مواد مصنوعی"
"سرشار از ویتامین ها"	"بدون شکر اضافه"
"انتخاب مغذی"	"فاقد مواد نگهدارنده"

مشتری سلامتی{0}}به دنبال سود نیست{ برچسب‌های ESL در داروخانه‌ها و راهروهای بهداشتی که «پارابن-رایگان» یا «بدون رنگ‌های مصنوعی» را نشان می‌دهند به طور مداوم از پیام‌های متمرکز بر ویژگی‌ها بهتر عمل می‌کنند.

قیمت اشتراک

عضویت سالانه: 1200 دلار در سال در مقابل "فقط 3.29 دلار در روز"

همین قیمت برداشت کاملا متفاوت تقسیم مقادیر زیاد به هزینه های روزانه کوچک باعث می شود آنها احساس بی اهمیتی کنند. صفحه نمایش های ESL در فروشگاه های لوازم الکترونیکی که به جای «648 دلار» «27 دلار در ماه» را نشان می دهد، مرورگرهای مردد را به خریداران تبدیل می کند.

تبدیل نکات منفی به مثبت

موارد نزدیک به-در حال انقضا یک چالش کادربندی هستند. "به زودی منقضی می شود" منفی به نظر می رسد. اما آن را دوباره قالب بندی کنید:

قاب ضعیف	فریم قوی در ESL
"انقضا 1/15"	"کاهش ضایعات مواد غذایی - قیمت ویژه امروز"
"ترخیص"	"Final Markdown - 40% تخفیف اضافی قبلاً کاهش یافته است"
"آخرین فرصت"	"فروش فلش: فقط 4 ساعت آینده"

ESL این سوئیچ‌های حساس به زمان را فوری و خودکار می‌کند. داده‌های انقضای سیستم موجودی خود را برای راه‌اندازی فریم‌های نشانه‌گذاری تدریجی وصل کنید: 20٪ تخفیف در 3 روز، 40٪ تخفیف در خروج 1 روز-همه به‌روزرسانی بدون اینکه یک کارمند برچسبی را لمس کند.

صفحه نمایش ال سی دی در قسمت انتهاییمی توانید با شمارش معکوس متحرک «فروش فلش» که فوریت واقعی ایجاد می کند، این کار را بیشتر انجام دهید، و محصولات ضایعات نزدیک را به فروش-با سرعت بالا تبدیل می کند.

وقتی کادربندی کار نمی کند

افکت کادربندی جادویی نیست. زمانی که:

خریدهای-بالا: خرید ماشین یا خانه؟ مشتریان تلاش های شناختی جدی انجام می دهند و از طریق ترفندهای کادربندی می بینند.

خریداران خبره: متخصصان تدارکات B2B می دانند که "99% موثر" و "1% نرخ شکست" به همین معنی است.

محیط های شفاف: وقتی مشتریان می توانند هر دو فریم را به طور همزمان ببینند، اثر لغو می شود.

اخلاق قاب بندی

کادربندی قدرتمند است. این قدرت با مسئولیت همراه است.

چارچوب بندی اخلاقی:

ارائه اطلاعات واقعی به روش های مختلف ("80% لاغر"="20% چربی"=هر دو درست است)

برجسته کردن مزایای واقعی که مشتریان به آنها اهمیت می دهند

استفاده از پیام‌های کمبود فقط زمانی که موجودی واقعاً کم است

عبور از خط:

کمبود تقلبی ("فقط 2 تا باقی مانده!" وقتی 2000 دارید)

دلالت بر مزایایی که وجود ندارد

دستکاری جمعیت های آسیب پذیر

چارچوب بندی اخلاقی کار می کندبهتربلند مدت- مشتریانی که احساس می کنند فریب خورده اند، برنمی گردند. با اتصال ESL به داده‌های موجودی واقعی، ادعاهای کمبود شما همیشه درست-در حین افزایش فروش اعتماد ایجاد می‌کنند.

دفعه بعد که محصولی را در قفسه‌های سوپرمارکت مشاهده کردید، برچسب ESL آن را بررسی کنید. پیام به اندازه قیمت اهمیت دارد.

از خود بپرسید:آیا به مشتریان می گویم چه چیزی به دست خواهند آورد یا چه چیزی ممکن است از دست بدهند؟

اثر فریم دهی برای چندین دهه ثابت شده است. آنچه جدید است فناوری اجرای آن در مقیاس-تغییر فریم ها بر اساس زمان روز، سطح موجودی، بر اساس دسته محصول، همه از یک داشبورد مدیریتی واحد است.